做B2B生意最让人头疼的其实就是找订单，说实话，很多新手一上来就想着怎么推销产品，结果忙活半天却没什么效果。我刚开始接触这行的时候也踩过不少坑，后来慢慢摸索出了一些门道，发现关键不在于你有多努力，而在于方法对不对。今天我就把这些实战经验分享出来，希望能帮到正在为订单发愁的朋友。
主动出击挖掘潜在客户
很多人以为B2B找订单就是等着客户上门询盘，其实这种被动方式效率真的很低。我认识一个做机械配件的朋友，他每天花两小时主动查找行业内的工厂信息，然后通过企业黄页或者行业展会名录找到采购负责人的联系方式。他说这样主动联系的成功率比等客户找上门高出三倍不止。
具体怎么做呢？你可以先从自己产品对应的下游行业入手，比如你是做包装材料的，就去找食品厂、化妆品厂这些需要大量包装的企业。用搜索引擎加上行业关键词，比如“食品生产 企业 名录”，能搜到不少有用的信息。
拿到联系方式后别急着推销，先了解对方公司的情况，看看他们现在用什么供应商，有什么痛点。我习惯先发一封简洁的邮件，介绍一下自己的产品能解决什么问题，再附上几个成功案例。说实话，大部分人会忽略陌生邮件，所以后续要记得打电话跟进。
利用B2B平台规则获取曝光
B2B平台是找订单的重要渠道，但很多人只是注册个账号就等着了，这样基本没什么用。你得搞清楚平台的排名规则，说白了就是怎么让客户搜到你。比如阿里巴巴国际站，产品标题要包含核心词和长尾词，描述里要有详细参数和真实图片，这些都能提高搜索权重。
我有个做电子元件的朋友，他发现平台上很多同行只放几张模糊的图片，于是他专门拍了产品细节图和使用场景图，还把质检报告上传了。结果他的产品在关键词搜索里排到了前五名，询盘量翻了一倍。其实客户在平台上选供应商，第一眼看的就是信息是否完整专业。
另外，定期更新产品信息也很重要。平台算法一般会优先展示近期有更新的产品，你一周不更新，排名就可能掉下去。我习惯每周一更新一次，顺便看看哪些产品浏览量高，然后重点优化这些产品的描述和价格。
参加行业展会积累精准资源
说实话，线上找订单虽然方便，但面对面交流带来的信任感是线上比不了的。行业展会就是个绝佳的机会，尤其是那些专业性的展会，来的都是真正的采购商和决策者。我去年参加了一个机械行业的展会，三天时间加了五十多个微信，其中一半后来都成了稳定客户。
去展会之前一定要做准备，别空着手去。把你的样品、产品手册、名片都准备好，最好再带个平板电脑，可以现场展示生产流程或者客户案例。遇到有意向的客户，当场加微信，回去后马上把报价发过去。我有个习惯，当天晚上就把白天加过的客户都备注好，写明对方的需求和聊过的重点。
如果觉得大的展会成本太高，其实地区性的小型展会也值得参加。这些展会人流量虽然少，但来的都是本地的企业，合作起来沟通成本低，物流也方便。我有个做化工原料的朋友就是靠参加省内的展会，拿下了好几个本地工厂的长期订单。
老客户转介绍建立口碑网络
很多人把精力全花在新客户开发上，其实老客户转介绍才是最高效的找订单方式。原因很简单，老客户已经和你有过合作，知道你的产品和服务靠谱，他们推荐的人天然就带着信任基础。我做过统计，转介绍来的客户成交率高达百分之六十，远高于其他渠道。
怎么让老客户愿意帮你推荐呢？说白了就是要让他们觉得推荐了有好处。你可以设置一个推荐奖励机制，比如老客户推荐成功一单，给他返点或者送一次免费维护服务。我认识一个做办公家具的，他给老客户推荐新客户后，直接送一套人体工学椅，结果三个月内就多了十几个新订单。
另外，主动开口也很重要。别觉得不好意思，很多客户其实挺愿意帮忙的，只是你没问。我每次完成一个大单后，都会给客户发信息感谢，顺口问一句“您身边有没有朋友也需要这类产品”。有时候客户会直接拉个群，或者把采购负责人的微信推给我。说实话，这种方式的转化率真的很高，因为有人帮你背书了。
